Print:

Een revolutie op de hypothekenmarkt: nieuwe kansen voor de toegevoegde waarde van het hypotheekadvies

Redactie IIR , Trainingen & Conferenties

LinkedIn profiel

 

We staan aan de vooravond van een revolutie in de markt van het hypotheekadvies. Dankzij het gebruik van data en nieuwe technologie ontstaan namelijk nieuwe businessmodellen waarmee de hypotheekadviseur de toegevoegde waarde van goed financieel advies laat zien. Dat zegt Mark de Rijke, directeur franchise & distribution bij CMIS Group en directeur van de Hypotheekshop. “Als branche mogen we het onszelf aantrekken dat we in de publieke opinie ongeveer even impopulair zijn als verkopers van tweedehandsauto’s.” 

 

“De markt van hypotheekadvies is geen populaire branche: consumenten zien hypotheekadviseurs nogal eens als een noodzakelijk kwaad. Mensen vinden helaas nog vaak dat het advies van weinig toegevoegde waarde is en de rol van de adviseur blijft in hun ogen beperkt tot een klein onderdeel van de keten”, signaleert Mark de Rijke, directeur franchise & distribution bij CMIS Group, directeur van de Hypotheekshop, bestuurslid van de Organisatie van Financiële Dienstverleners (OvFD) en een van de sprekers tijdens het Hypotheken Event 2020. CMIS Group is de franchise-organisatie achter De Hypotheekshop, Huis & Hypotheek en Hypokeur, die in totaal ruim 250 vestigingen voor onafhankelijk hypotheekadvies vertegenwoordigen. 

We staan aan de vooravond van een revolutie in de toegevoegde waarde van het hypotheekadvies en met name de periode daarna, als het aankomt op financieel beheer. Ontwikkelingen op het vlak van data-uitwisseling, PSD2 en ketenintegratie voor de uitwisseling van realtime data maken het mogelijk om nieuwe adviesmodellen te ontwikkelen, waarmee we onze echte toegevoegde waarde voor klanten nog beter kunnen laten zien“, zegt De Rijke, die a 25 jaar actief is op de markt van hypotheken en assurantiën. Voordat hij in 2014 als directeur business development aantrad bij CMIS Group, werkte hij onder andere bij Levita, Poliservice en Welke Financiële Diensten.   

Van oudsher kost het traject rond een hypotheekadvies en het regelen van de hypotheek veel tijd en administratieve lasten. De consument overhandigt documenten aan de adviseur, die de stukken ter definitieve toetsing aan de bank stuurt. “Allerlei gegevens worden vervolgens diverse keren gecheckt, en er moeten op verschillende momenten data worden uitgewisseld en handtekeningen geplaatst. Dat moet toch veel sneller en slimmer kunnen?”, vraagt De Rijke retorisch.   


 


 

Meer doen met brondata

De Rijke ziet in eerste instantie vooral kansen in een nog betere benutting van brondata. “Voor een aantal basisgegevens heeft de consument direct toegang tot een overheidsbron. Het gebruik van deze data zorgt ervoor dat er geen extra checks meer nodig zijn. Als de klant ook bereid is deze data te delen met de geldverstrekker wordt het traject nog korter. Dat is natuurlijk fijn voor de consument, die sneller zekerheid heeft over de financieringsmogelijkheden.” Inmiddels doet CMIS Group samen met een aantal geldverstrekkers en andere organisaties in de keten al ervaring met deze werkwijze op. 

Er liggen volgens De Rijke ook mogelijkheden om de invulling van de nazorg te verbeteren met behulp van technieken van de PSD2, de Europese richtlijn over het betalingsverkeer van consumenten en bedrijven. “Met gegevens die banken op basis van PSD2 in huis hebben, kan je – als de klant daarvoor toestemming geeft uitgebreide analyses maken. Je kunt op die manier besparingsmogelijkheden ontdekken en klanten benchmarken met andere consumenten met vergelijkbare profielen. Daarmee kan je – deels geautomatiseerd – extra service verlenen in aanvulling op het standaard nazorgtraject. Denk aan relevante aanbiedingen voor verzekeringen, energieleveranciers en abonnementen.  

In combinatie met actuele brondata, die bijvoorbeeld laten zien of er wijzigingen zijn in de gezinssamenstelling, woonsituatie en inkomstenbron van de consument, maken de PSD2-analyses uiteindelijk nieuwe adviezen en dienstverleningsmodellen mogelijk. “Er ontstaat mogelijk zelfs een geheel nieuw servicemodel, waarbij de hypotheekadviseur niet alleen betrokken is aan de voorkant van het traject – via het hypotheekadvies – maar juist ook in de fase erna. Met de expertise van de adviseur, het gebruik van nieuwe technieken en de mogelijkheid tot maatwerk leveren we dan daadwerkelijk meerwaarde in de beheerfase. Dat is trouwens niet per definitie een exclusieve taak van de hypotheekadviseur, maar een uitdaging voor de gehele keten.” De Rijke voorziet bijvoorbeeld een belangrijke nieuwe rol voor de commercieel adviseur die klanten op allerlei financiële gebieden van dienst is.  

 

Juridische uitdagingen

Tijdens het Hypotheken Event op 11 en 12 februari vertellen toonaangevende experts over actuele vraagstukken zoals het woningmarkttekort, duurzaamheid en digitale transformatie. Deelnemers gaan naar huis met inspirerende inzichten in onder andere innovatieve businessmodellen en toekomstige trends.  

“Nieuwe inzichten en technologische innovaties creëren steeds meer mogelijkheden om consumenten op maat te adviseren over het maximale hypotheekbedrag en de beste financieringsconstructie“, zegt De Rijke over de positieve ontwikkelingen die hij ziet. “Het werk van adviseurs wordt extra interessant als je meer kunt kijken naar de individuele situatie van de klant, en niet alleen rekening houdt met de algemene maatstaf van bijvoorbeeld het Nibud. Bovendien: als de fiscaliteit van hypotheken zou afgaan dan wordt het voor consumenten nog ingewikkelder om de juiste keuzes te maken en neemt het belang van gedegen onafhankelijk advies alleen maar toe. 

 


 


 

De ontwikkelingen in wet- en regelgeving maken de hypothekenmarkt complexer, dynamischer en uitdagender dan ooit, aldus De Rijke. “Er zijn voortdurend nieuwe ontwikkelingen waar we rekening mee moeten houden, of het nu gaat om de Wet op het financieel toezicht (Wft) of de Algemene verordening gegevensbescherming (AVG). De interpretatie van de regels, bijvoorbeeld als het gaat om de invulling van de zorgplicht conform de Wft en de voorwaarden voor gegevensverstrekking uit de AVG, is zelden eenduidig. Er heerst ook veel angst. Voor de Autoriteit Persoonsgegevens (AP), maar bij nieuwe initiatieven ook voor de Autoriteit Financiële Markten (AFM). Dat heeft soms een verlammende werking op initiatieven in de markt die in de basis gewoon goed zijn voor de consument.”  

 

Maatschappelijk vertrouwen 

Als grootste uitdaging voor de nabije toekomst noemt De Rijke het maatschappelijke vertrouwen in de uitwisseling van (financiële) gegevens. “Om als sector alle kansen te verzilveren, hebben we betrouwbare data over individuen nodig. Dan moeten consumenten dus het vertrouwen hebben dat hun persoonsgegevens bij financiële dienstverleners in goede handen zijn en niet voor oneigenlijke doeleinden worden gebruikt. Dat is een opgave waar geen eenvoudige oplossingen voor zijn. Maar met integratie binnen de financieringsketen en een heldere uitleg van de juridische kaders zijn we in ieder geval op de goede weg.” 

“Als branche mogen we het onszelf aantrekken dat we in de publieke opinie ongeveer even impopulair zijn als verkopers van tweedehandsauto’s”, voegt De Rijke toe. “Ik begrijp best waar dat sentiment vandaan komt. Daar moeten we als sector nu iets aan doen. Met alle partijen samen, met echt het belang van de klant voorop. Anders kunnen we nooit het vertrouwen van de klant winnen en met de juiste technologieën een nieuw servicemodel neerzetten waarmee we consumenten verder helpen.” 

 

Meer horen over de trends, kansen en uitdagingen in de hypotheekmarkt? Kom dan op 11 en 12 februari in Utrecht naar het Hypotheken Event.